— Pourquoi gagner en crédibilité sans augmenter les chiffres
Les gens
demandent généralement
les résultats en premier.
"Alors, combien de temps s'est écoulé?"
"Est-ce que cela a finalement réussi?"
"Pouvez-vous le dire en chiffres?"
Face à ces questions,
une personne honnête s'arrête toujours un instant.
Elle peut répondre.
Mais si elle le dit tel quel,
elle a l'impression d'avoir omis quelque chose.
C'est parce que personne ne demande
dans quel contexte ce chiffre a été obtenu.
Les chiffres ne mentent pas. Ils cachent simplement
"Augmentation du trafic de 300%."
"Croissance des revenus doublée."
Ces phrases
pourraient ne pas être fausses.
Cependant, avec ces seules phrases,
on ne peut rien savoir.
- Quel était le point de référence?
- Quelle était la durée?
- Y avait-il des variables externes?
- La situation était-elle reproductible?
Le chiffre sans ces informations
devient un slogan publicitaire, pas un fait.
C'est pourquoi
il devient inconfortable de parler de ces chiffres.
C'est pourquoi les mots se font rares
Une personne honnête
s'arrête avant de dire les chiffres.
Parce qu'il y a trop d'explications
qui suivent ces chiffres.
"Ce scénario était basé sur telle hypothèse..."
"Cela s'applique uniquement dans ce cas..."
"Cela peut ne pas fonctionner dans d'autres situations..."
Après avoir dit tout cela,
l'ambiance devient froide.
Ainsi, les choix se réduisent à deux.
- Dire seulement les chiffres
- Ne rien dire du tout
La plupart du temps,
on choisit la deuxième option.
Cependant, la persuasion ne commence pas par les chiffres
La persuasion
commence dans le contexte, pas dans le résultat.
Ce que les gens veulent vraiment savoir
c'est cela.
"Est-ce que cela s'appliquerait à ma situation?"
Pour répondre à cette question,
les conditions sont plus importantes que les chiffres.
- Dans quel contexte
- Quels choix ont été faits
- Qu'avez-vous sacrifié
- Où était la limite
En entendant cela,
les gens peuvent juger par eux-mêmes.
Et à ce moment-là,
vous ne persuadez plus,
vous aidez à prendre une décision.
Le changement survenu en commençant à mentionner les conditions
On n'a pas caché les résultats.
On a simplement
pas exagéré les résultats.
Au lieu de cela, on a commencé à dire ceci.
- "C'était possible uniquement dans ce contexte"
- "Si ces conditions changent, les résultats aussi changent"
- "Il est juste de s'attendre à cela"
Étonnamment,
en disant cela,
les questions sont devenues plus nombreuses.
"Et dans mon cas?"
"Que se passe-t-il si je change ces conditions?"
Les gens
ont commencé à engager la conversation.
Réduire les chiffres a augmenté la confiance
C'est un changement ironique.
En ne gonflant pas les performances,
la confiance s'est accrue.
Parce que
les gens ont senti
qu'il n'y avait pas d'exagération dans vos paroles.
Désormais, vos chiffres
ne sont plus une source de fierté,
mais une référence.
Et les références
sont toujours les bienvenues.
Les développeurs utilisent déjà ce langage
Pensez à une revue de code.
On ne dit pas
"Ce code est toujours bon."
Au lieu de cela, on dit ceci.
- "Dans cette situation, cette approche est meilleure"
- "La performance s'améliore mais la complexité augmente"
- "Du point de vue de la maintenance, des réflexions sont nécessaires"
Cela n'est pas de la persuasion,
c'est une explication.
C'est la même chose pour le contenu.
En conclusion
Vous n'êtes pas quelqu'un qui ne peut pas dire les chiffres.
Vous êtes quelqu'un qui ne veut pas
seulement parler de chiffres.
Et cette attitude
devient de plus en plus précieuse à notre époque.
Vous n'avez pas besoin de gonfler les résultats.
Mais ne cachez pas les conditions.
À partir de ce moment-là,
votre contenu devient
une conversation, pas une leçon.
Dans le prochain article,
je parlerai de la liberté acquise
en descendant du statut d'expert.